آنچه در این مقاله می‌خوانید:

• فاکتورهای موفقیت در آمازون کدامند؟
• اثر چرخ لنگر چیست و چه ارتباطی با موفقیت دارد؟
• چرخ لنگر آمازون و موفقیت های روزافزون آمازون
• 3 ستون موفقیت آمازون کدامند؟
• کاربرد اثر چرخ لنگر برای فروشندگان آمازون
• مقیاس‌های موفقیت فروشندگان از نظر آمازون
• چگونه گردش چرخ موفقیت آمازون را حفظ کنیم؟

فاکتورهای موفقیت در آمازون کدامند؟

دیگر امروزه بر همه آشکار است که هدف اصلی آمازون، جلب رضایت مشتریان است. در حقیقت، مأموریت این شرکت تبدیل شدن به «مشتری مدارترین شرکت جهان» است. با این حال، شاید اگر فروشنده آمازون باشید، این طور تصور کنید که آمازون می‌خواهد به قیمت نادیده گرفتن رضایت شما، به این هدف خود دست یابد. شاید وجود قوانین، محدودیت‌ها و سیاست‌هایی که در بازار آمازون وجود دارد باعث شده است که موفقیت فروشندگان در برهه‌هایی از زمان، دست نیافتنی به نظر برسد. اگرچه گذشتن از پیچ و خم‌ها و سازگار شدن با تغییرات کار دشواری است اما به خاطر داشته باشید که پشتیبانی از فروشندگان و کمک به موفقیت آنها به نفع خود آمازون است. برای این که آمازون بتواند این مأموریت را محقق کند، بایستی طیف وسیعی از محصولات را با قیمت پایین در اختیار مشتریان قرار دهد و البته این امر بدون وجود فروشندگان، عملی نخواهد شد. آمازون در نهایت به دنبال موفقیت فروشندگان خود است و اگر آنها (فروشندگان) نقش خود در چرخاندن چرخ مشتری مداری آمازون را بدانند، می‌توانند به موفقیت دست یابند.

اثر چرخ لنگر چیست و چه ارتباطی با موفقیت دارد؟

همه ما با قانون اول نیوتن یا همان قانون اینرسی آشنا هستیم که بر اساس آن جسم بی‌حرکت در حال سکون باقی می‌ماند و جسمی که در حال حرکت باشد تا زمانی که توسط یک نیروی خارجی متوقف نشده باشد، همچنان به حرکت خود ادامه می‌دهد. حال، این قانون را برای یک چرخ دوچرخه در نظر می‌گیریم. برای به حرکت درآوردن یک دوچرخه از حالت سکون به ویژه اگر در سربالایی باشد، به انرژی زیادی نیاز است. اما وقتی دوچرخه به حرکت درآمد و به ریتم و سرعت ثابت رسید، دیگر برای حفظ حالت حرکت آن به انرژی زیادی نیاز نیست. بعد از گذشت مدتی، گویا دیگر اصلاً نیازی به وارد کردن نیرو نیست و ظاهراً چرخ‌ها با نیروی خودشان می‌چرخند. این موقعیت همان اثر چرخ لنگر را توصیف می‌کند. وقتی چرخ به حرکت در می‌آید، گشتاور خود را جمع و سرانجام افزایش سرعت را آسان می‌کند.

چرخ لنگر آمازون وموفقیت های روزافزون آمازون

جف بزوس، بنیانگذار آمازون نیز، نظریه‌ای همانند اثر چرخ لنگر دارد: با افزایش تعداد فروشندگان، امکان کاهش قیمت‌ها وجود دارد که همین به نوبه خود باعث جذب مشتریان بیشتری می‌شود. با افزایش تعداد مشتریان، فروشندگان طرف سوم بیشتری هم به پلتفرم آمازون جذب می‌شوند. افزایش فروشندگان، تنوع محصولات و کاهش هزینه‌ها را به همراه دارد. پایین بودن هزینه‌ها به کاهش قیمت‌ها منجر می‌شود و کل چرخه دوباره از ابتدا شروع می‌شود. این چرخه خودکفایی باعث به حرکت درآمدن چرخ آمازون شده و موفقیت مستمر این شرکت و فروشندگان و نیز تداوم رضایت مشتریان را به همراه داشته است. بخش مهم نظریه چرخ لنگر بزوس از این قرار است: اگر بخشی از این چرخ (فرآیند) را بهینه کنید، سایر مراحل نیز به راحتی انجام خواهند شد. سرانجام، سرعت کل چرخه افزایش یافته و همه طرف‌ها رشد می‌کنند. رابطه ناگسستنی بین فروشندگان، آمازون و مشتریان، باعث می‌شود تمام اجزا با هم کار کنند و چرخ به حرکت خود ادامه دهد.

3 ستون موفقیت آمازون کدامند؟

آهنگ تکرار این چرخه و تسریع رشد آمازون بستگی به سه فاکتور مهم دارد. اگر هر کدام از این فاکتورها که در تشبیه به چرخ می‌توانیم آنها را ستون بنامیم، به نرمی در حال چرخش باشند، چرخ آمازون به بالاترین سطح از کارآمدی خواهد رسید، در نتیجه فروشندگان و مشتریان نیز از بالاترین سطح رضایت و موفقیت بهره‌مند خواهند شد. در ادامه به معرفی هر کدام از این فاکتورها می‌پردازیم:

1. تجربه مشتری در آمازون

به خاطر داشته باشید که تجربه مشتری، بر تمام ابعاد کسب و کار آمازون و شما تأثیر خواهد گذاشت. به این خاطر که وقتی مشتری از خرید خود راضی باشد، مسلماً مرتباً برای خرید به سایت مراجعه خواهد کرد و با هر تجربه مثبتی که کسب می‌کند، تمایل به خرید محصولات بیشتری دارد.

2. موفقیت فروشنده

آمازون، موفقیت هر فروشنده‌ای را به دو روش می‌سنجد: مرتبط بودن و عملکرد. بی‌شک، آمازون هنگام رتبه بندی محصولات، به هر دو فاکتور توجه می‌کند. در ادامه این مقاله، به بررسی بیشتر این موضوع خواهیم پرداخت.

3. هر موفقیتی در آمازون به موفقیت‌های بیشتری منجر می‌شود

موفقیت از نظر آمازون، عبارت است از بازده بیشتر و صرف هزینه‌های کمتر. تدارکات صنعتی آمازون و سیستم‌های ارسال و تحویل سفارشات این شرکت، به کاهش هزینه‌ها و پایین آمدن قیمت‌ها کمک کرده است. همین موضوع، دست آمازون را برای افزایش سرمایه‌گذاری در حوزه فناوری و ارائه پیشنهادات خلاقانه به مشتریان باز گذاشته است. نتیجه این مساله، افزایش تعداد مشتریان و رشد بیشتر آمازون بوده است و به این ترتیب چرخه باز ادامه می‌یابد.

کاربرد اثر چرخ لنگر برای فروشندگان آمازون

اگر فروشنده آمازون باشید، راه اندازی بیزینس آمازون همانندِ به حرکت انداختن یک چرخ کوچک است. در ابتدا شاید، با وجود وارد کردن نیروی زیاد، حرکت چندانی احساس نکنید. با این حال، وقتی به اِعمال نیرو و انرژی ادامه می‌دهید، چرخ‌ها شروع به چرخیدن کرده و شما شاهد نتایج مثبتی خواهید بود. با هر بردی، چه بزرگ و چه کوچک، چرخ موفقیت شما بیشتر سرعت می‌گیرد و دیگر بدون این که نیازی به وارد کردن نیروی بیشتری باشد به حرکت خود ادامه می‌دهد. در این صورت، دیگر می‌توانید به راحتی کسب‌و‌کار خود را توسعه داده و دستاوردهای بیشتری کسب کنید.

مقیاس‌های موفقیت فروشندگان از نظر آمازون

در این قسمت به توضیح مقیاس‌هایی که آمازون برای موفق محسوب کردن فروشندگان خود در نظر می‌گیرد می‌پردازیم: ارتباط و عملکرد.

1. ارتباط لیستینگ با الگوریتم آمازون

این فاکتور به مرتبط بودن لیستینگ فروشنده با الگوریتم آمازون ربط دارد. هر چه این ارتباط بیشتر باشد، رتبه لیستینگ شما بالاتر خواهد بود. در نتیجه صفحه محصولات شما ترافیک بیشتری دریافت خواهد کرد و بالتبع فروش شما افزایش خواهد یافت. آمازون برای مشخص کردن میزان این ارتباط، جنبه‌های مختلفی از لیستینگ شما را در نظر می‌گیرد:

• عنوان
• برند
• بولت پوینت‌ها
• تصاویر
• توضیحات محصول
• کلمات کلیدی

2. عملکرد سودآوری محصول در آمازون

فاکتور عملکرد، بر اساس سودآوری کنونی و بالقوه محصول شما سنجیده می‌شود. در این رابطه شاخص‌های متعددی وجود دارد که از جمله آن‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• سرعت فروش
• تاریخچه فروش
• موجودی انبار و مراحل ارسال کالا
• قیمت محصولات
• نرخ تبدیل
• نمره فیدبک فروشنده
• نظرات (ریویو) درج شده برای محصول

اساساً، آمازون با بررسی عملکرد شما در گذشته و میزان ارتباط محتوای لیستینگ با الگوریتم‌های خود، به میزان موفقیت‌های قبلی شما و احتمال تکرار آن در آینده پی می‌برد.

چگونه گردش چرخ موفقیت آمازون را حفظ کنیم؟

آمازون با معرفی فاکتورهایی که برای ارزیابی لیستینگ‌ها و عملکرد فروشندگان به کار می‌برد، در واقع راه دست‌یابی به موفقیت در این کسب و کار را به فروشندگان نشان داده است. هر زمان که از ظرافت‌ها و پیچیدگی‌های فروش در آمازون، احساس درماندگی کردید، نگاهی به این فاکتورهای موفقیت بیندازید و صرفاً تمرکزتان را بر بهینه کردن لیستینگ و افزایش سطح عملکرد خود قرار دهید. به این منظور، فکر کنید از چه راه‌هایی می‌توانید رضایت مشتری را جلب کنید و تجربه خوشایندی از خرید برای او فراهم کنید. در ادامه مقاله، مسیری که مشتری برای خرید محصول طی می‌کند را به سه قسمت کشف، تبدیل و فیدبک تقسیم کرده‌ایم و پس از آن توضیح داده‌ایم که چطور می‌توانید حضور خود در هر یک از این مراحل را بهینه کنید.

مقاله پیشنهادی: چگونه در آمازون موفق شویم؟

1. کشف: بهینه کردن موتور جست و جو در آمازون

مصرف کنندگان به یکی از این دو راه، محصول شما را در آمازون پیدا خواهند کرد: نتایج جست و جو یا تبلیغات پولی. در این جا صرفاً به توضیح نتایج جست و جو پرداخته‌ایم.

• نتایج جست و جو در سایت آمازون

یکی از راه‌هایی که به ارتقا رتبه شما در صفحه نتایج آمازون کمک می‌کند، به کارگیری کلمات کلیدی مناسب است. زمانی که در حال ایجاد یا بهینه کردن لیست محصولات خود هستید، لازم است در عناوین، بولت پوینت‌ها، توضیحات محصول و کلمات کلیدی مخفی (که تنها در بخش داخلی اکانت فروشندگی شما در آمازون به کار می‌روند) از کلمات کلیدی مرتبط استفاده کنید. الگوریتم‌های آمازون این کلمات را با کلماتی که مشتری برای جست و جو به کاربرده است، مقایسه می‌کند تا مرتبط‌ترین محصولات را نشان دهد. برای انجام تحقیقات اساسی در مورد کلمات کلیدی و یافتن عبارت‌هایی که بتوانید در لیستینگ خود به کار ببرید، می‌توانید یک تیم مشاوره حرفه‌ای از آمازون را به کار بگیرید. تا به امروز، تایتل یا عنوان، مهم‌ترین و تاثیرگذارترین بخش از لیستینگ به حساب می‌آید. عنوان، اولین موردی است که مشتریان درباره محصول شما می‌خوانند و تنها موردی است که در نتایج جست و جو به دنبال آن خواهند بود. بنابراین، همیشه باید کلمات کلیدی با ارزش را در عنوان خود به کار بگیرید. شما مجاز نیستید بیش از 200 کاراکتر در عنوان خود به کار ببرید، بنابراین در استفاده از آنها منطقی عمل کنید. در دستگاه‌های تلفن همراه، مشتریان تنها می‌توانند 30 تا 60 کاراکتر اول را مشاهده کنند، بنابراین توصیه می‌شود مهمترین کلمات کلیدی را در ابتدای لیستینگ خود قرار دهید. فرمت استانداردی که برای عنوان می‌توانید به کار ببرید عبارتند از برند، مدل، نوع محصول، و اطلاعات دیگری در مورد جنس محصول، هدف، اندازه، تعداد، رنگ و غیره. از آن جا به بعد، تمرکز خود را بر به کارگیری کلمات کلیدی مهم دیگر در بولت پوینت‌ها و توضیحات محصول قرار دهید. نکته دیگر این که فقط از آن دسته از کلمات کلیدی استفاده کنید که بتوان آن را به صورت یکپارچه و منطقی در محتوا به کار برد. از به کاربردن کلمات کلیدی گیج کننده و نامفهوم در لیستینگ خود خودداری کنید. این کار علاوه بر گمراه کردن مشتریان، بر رتبه شما در آمازون نیز تأثیر منفی می‌گذارد.

2. نرخ تبدیل در آمازون

وقتی مشتری را چه با جست‌و‌جوی ارگانیک یا تبلیغات ppc به صفحه خود هدایت می‌کنید، همچنان باید نکات دیگری را در نظر بگیرید، زیرا بر تصمیم مشتری برای خریدن یا نخریدن محصول تأثیر می‌گذارد.

• قیمت محصول در آمازون: مشتریان همیشه به دنبال بهترین قیمت ممکن هستند. بنابراین، لازم است بین قیمت گذاری رقابتی و حاشیه‌های سود خود تعادل برقرار کنید.
• عکس و ویدئوی محصول در آمازون: باید از کیفیت بالا برخوردار باشد و جنبه آموزشی داشته باشد. آمازون، میزان زمانی که یک خریدار صرف نگاه کردن به لیستینگ محصول می‌کند را محاسبه می‌کند. هرچه این زمان طولانی‌تر باشد، بهتر است. عکس‌هایی که دارای جزئیات زیادی هستند و قابلیت بزرگنمایی دارند، مدت زمان توقف مشتری در صفحه لیستینگ شما را افزایش می‌دهند.
• FBA (Fulfillment By Amazon):  فروشندگانی که روش FBA را انتخاب می‌کنند، می‌توانند از امکان پرایم شیپینگ استفاده کنند. این بدان معنی است که اعضای پرایم می‌توانند ظرف دو روز محصولاتی که تحت پوشش پرایم هستند را تحویل بگیرند. احتمال خرید محصولاتی که نشان پرایم دارند، توسط مشتریان (پرایم) بیشتر است.
• کالاهای نشان دار یا تأیید شده در آمازون: آمازون به محصولات فروشندگان برتر خود، دو نشان "Amazon’s Choice" و "#1 Best Seller" را اعطا می‌کند. احتمال فروش محصولاتی که دارای این عناوین باشند، بیشتر است، چون مشتری آنها را به چشم کالای با کیفیت و محبوب نگاه می‌کند.
• بخش پرسش و پاسخ آمازون: جواب دادن به سؤالات مشتریان، هم بر تصمیم آنها به خرید محصول و هم بر الگوریتم‌های آمازون تأثیر می‌گذارد. به همین خاطر، لازم است هر روز بخش پرسش و پاسخ را بررسی کرده و به سؤالات مشتریان پاسخ دهید. به این ترتیب رضایت هر دو طرف را جلب می‌کنید.

آمازون، نرخ تبدیل (تعداد فروش بر تعداد بازدیدهای صفحه) شما را مورد سنجش قرار می‌دهد و به این وسیله متوجه می‌شود آیا توانسته‌اید بازدیدکننده صفحه خود را به خرید ترغیب کنید یا نه. آمازون همچنین با بررسی نرخ خروج خریداران، نرخ پرش (به طور ساده یعنی تعداد کسانی که به سایت مراجعه می‌کنند و بلافاصله از آن خارج می‌شوند) و مدت زمان توقف در صفحه، متوجه می‌شود که تا چه اندازه در ترغیب بازدیدکننده به خرید کردن، ناموفق بوده‌اید. همه این فاکتورها با هم بر رتبه شما در آمازون تأثیر دارند.

مقاله پیشنهادی: آموزش جامع فروش در آمازون برای مبتدی ها

3. فیدبک مشتری در آمازون

بعد از این که خرید انجام شد، مشتریان همچنان می‌توانند با درج نظرات خود با سایر خریداران تعامل داشته باشند. افرادی که قصد خرید محصول داشته باشند، قبل از اقدام، ابتدا بازخورد خریداران قبلی را بررسی می‌کنند. به همین خاطر می‌توان گفت نظرات مشتریان هم می‌تواند به افزایش فروش شما کمک کند و هم کسب و کار شما در این سایت را به رکود بکشاند. برای این که مشتریان، نظرات مثبت خود را برای شما درج کنند، لازم است به این نکات توجه داشته باشید:

• محصولتان را در آمازون با قیمت رقابتی بفروشید.
• سفارشات را در اسرع وقت به دست مشتریان آمازون برسانید.
• به نظرات منفی مشتریان هم حتماً پاسخ دهید.
• بهترین خدمات را به مشتریان خود ارائه کنید.
• در اسرع وقت به پیام‌های مشتریان پاسخ دهید.

در این مقاله با مدل چرخ لنگر آمازون آشنا شدید. همانطور که می‌دانید سخت‌ترین بخش این مدل، اجرایی کردن این کسب و کار است. بعد از انجام این کار، بقا و رشد بیزینس، کارِ به مراتب راحتی خواهد بود. البته این بدان معنی نیست که بعد از شروع کار می‌توانید آن را به حال خود رها کنید. در عوض باید درجریان تغییرات قرار بگیرید و در مواقع ضروری، صفحه لیستینگ خود را بهینه کنید. فروشنده موفق کسی است که مطلع و انعطاف‌پذیر باشد و البته هیچ‌گاه فراموش نکند که بهترین راه برای موفقیت در آمازون ارائه یک تجربه خوشایند به مشتریان است.